Interview 02

自社商品を、ドラッグストア企業様や小売のバイヤー様に提案していく仕事です。同じ営業でも、他メーカーの商品をお客様に最適な形でお届けするディーラー事業部とは、役割が少し異なります。自社でつくった商品を全国3,000店舗で売れる状態にするために何が必要かを、自分で考えて提案しています。

たとえば、あるチェーンで1商品が月に何個売れているかを見ます。ほかのチェーンさんのほうが売れているなら、何が違うのかを考えます。商品の陳列位置、来店されるお客様の年齢や性別、そして地理的な要因です。大きな店舗をつくるために郊外へ出店するチェーンと、駅近を選ぶチェーンでは、そもそも足を運ばれるお客様の層が異なります。そうした要因を総合して、そのチェーンにとってベストな提案を組み立てていきます。

いちばん面白いのは、「ゴールデンゾーン」を勝ち取った瞬間です。ドラッグストアの売り場には、お客様の目にいちばん留まりやすい陳列位置があり、業界では「ゴールデンゾーン」と呼ばれています。仮説を立て、検証し、商談を重ねてバイヤー様の信頼を得たうえで、そこに自社商品を並べていただく。築いた信頼が、そのまま数字になって返ってきます。

担当エリアは日本全国です。なかでも私は、九州と東京へよく出張しています。

実はこの業界に入ったきっかけは、「化粧品の会社ならモテるんじゃないか」という単純なものでした（笑）。もちろん、そんなことはありませんでしたが、代わりにアイライナーの営業で、この仕事の面白さを知りました。同じ商品であっても、地域や年齢層によって人気の出るカラーが全然違うんですよね。年齢層によっても、売れる色が変わります。この「地域性」を読む面白さに惹かれて、気づけばずっとこの業界にいます。バイヤー商談の進め方も、ドラッグストアの商習慣も、その経験がそのまま今の仕事に活きています。多田への転職で決め手になったのは、商品の「絶対数」です。アイライナーもマウスウォッシュも、100人いれば使うのは40人ほどで、お客様の数が限られていました。一方、シャンプーとトリートメントは、100人中100人が使います。しかもドラッグストア企業様にとって、ビューティー商品は利益を出しやすく、確実に売上を取れるカテゴリーです。営業として、これは大きな違いでした。

多田のことは、売り場と評判の両方で知っていました。ドラッグストア企業様に並んでいるCLAYGEを見ていましたし、当時の取引先の代理店さんからも「CLAYGEというシャンプーが売れている」とよく聞いていました。売れ筋をきちんと展開できている会社だと感じていたんです。あとは給与と、会社としての成長性です。そこも含めて選びました。

美容業界は初めて、という方がいちばん気にされるところだと思います。結論から言うと、成分に詳しくないと務まらない仕事ではありません。

もちろん、知識はあったほうがいいと思います。ただ、いくら成分に詳しくても、それだけでは「詳しい」止まりです。大事なのはその先で、「この成分は、いま美容感度の高い層に確実に刺さる。だからこの商品では、この成分を前面に出す」といった根拠を組み立てられるかどうかです。成分の知識は、仮説に肉付けしていくための材料でしかありません。ですから向いているのは、仮説検証が好きな方だと思います。「こうなるんじゃないか」と考えて、確かめにいくのが好きな方です。データを見て「なぜ九州では売れているのに、東京では売れていないのか」と掘り下げ、「年齢層の高いお客様を狙った販促が効くのではないか」といった仮説を、自分で立てて自分で試せる仕事です。

知識は、働きながら自然についていきます。むしろ、そこはこの仕事のいいところです。自分の見た目を整えるための知識が増えますし、営業を通じて他社製品にも詳しくなるので、話のネタも増えます。なお、業界経験者の私はひとりで任されるまで3か月ほどでしたが、未経験の方でも半年ほどで独り立ちできると思います。

いま商談しているのは、すべて半年以上先のことです。前職までは、1か月後、2か月後の商談が中心でした。このスピード感の違いには、はじめ驚きました。

理由は、バイヤー様にとっての優先度が違うからです。ドラッグストア企業様の棚替えは、基本的に半年に1回です。多い企業では300アイテム、少ない企業でも100アイテムほどが、半期ごとにカットされ、入れ替わっていきます。そのなかでシャンプー＆トリートメントは、確実に売上が立つカテゴリーです。ですからバイヤー様も半年先の棚を真剣に考えてくださいますし、まだパッケージも発売時期も決まっていないコンセプト段階でも「新商品の情報は早く教えてよ」と言っていただけます。こちらも情報が上がってきた段階で精査し、どこよりも早くお持ちします。「どのブランドから新商品が出るのか。では、何を削るのか」を一緒に考えていただくために、先手を打つということです。

こちらができること、先方が求めていること、そして、できないこと。その線引きを自分で見極めながら、半年先に向けてすり合わせ、提案まで持っていきます。売上シミュレーションを引いて、見立てとのズレを追いながら、細かく商談を重ねていきます。堅実なやり方が積み上がっている会社だと思います。

メーカー事業部の雰囲気は、前向きで、前のめりです。基本は「とりあえずやってみて」ですが、丸投げされるわけではありません。まず「やり方はこれです」と、分かっている方法を共有してもらえます。そのうえで「もっと効率のいいやり方があれば教えてほしい。じゃあ、やってみてください」という流れです。挑戦させてもらえて、自分のやりたいことを形にできる環境だと思います。

これから挑戦したいのは、バラエティ流通です。いま所属しているドラッグチームは、数字・売上に厳格な世界です。一方のバラエティチームは、数字を大切にしつつ、「売れそう」「かわいい」「SNSでバズりそう」といった美容感度も求められます。ドラッグにいながらバラエティも見られるようになれば、相乗効果を生み出せるのではないかと思っています。

営業をしていると、「お客様に喜んでいただけた」「提案が通ってうれしい」という瞬間がたくさんあります。ただ、それはあくまで自分の中の実感で、いわば個人の感想です。やりがいは、会社に用意してもらうものではなく、こちらが勝手に感じるものだと思います。ですから会社を選ぶときは、それとは別に「会社は何を、どう評価してくれるのか」「その評価は、給与まで届くのか」を見ておくことをおすすめします。
多田は、そこがしっかりしていました。自分の立てた仮説が通り、売り場が動き、数字になる。その一連が、そのまま評価として返ってきます。面談でも「どう営業活動をして、どんな成果を出したのか」まで、きちんと見てもらえます。数字以外のところも同じです。有給が付与されてから4か月ほど使わずに働いていたら、会社から「ちゃんと休んでください」と指摘されました。限られた棚を取り合う、決して楽ではない業界で、こう言ってくれる会社は珍しいと思います。社員一人ひとりを、きちんと見てくれている会社だと実感しています。